Hedef ve Kotalar


Hedef ve kotalar satış gücü planlama için büyük önem taşır. Satış takımlarının başarısı burada verilen hedef ve kotalarla doğrudan ilişkilidir.



Satış Dışı Hedefler

Yol: CRM > Planlama > Satış Gücü Planlama > Satış Dışı Hedefler


Satış Dışı hedefler, çalışanlara yönetim veya ilgili birim tarafından bildirilen oransal ve tutarsal hedeflerdir.

Satış Cirosu bir hedefken, Müşteri Memnuniyeti de bir hedef olarak bildirilebilir. Bu kapsamda Satış Dışı Hedef kategorileri belirlenirken çalışanlara şirket tarafından nasıl hedefler verileceği tesbit edilmeli ve bu kapsamda hedef kategorileri oluşturulmalıdır.

Dikkat: Satış hedef kategorileri Kampanya Hedefleri alanında da kullanılmaktadır. Kategoriler oluşturulurken şirket içerisinde, kurumsal firmalara veya çalışanlara uygulanabilecek hedefler göz önüne alınarak oluşturulmalıdır.

Tip: (Satış Hedef Kategorileri Sistem > Parametreler > HR > Performans > Hedef Kategorileri alanından oluşturulmaktadır. Satış Hedefi Kategorileri, Ciro, Memnuniyet Oranı vb kriterlerde açılacağı gibi,  3 aylık, 6 aylık veya Yıllık Hedefler şeklinde de açılabilir)

Satış Dışı Hedef girilirken;

  • Kategori girilir,
  • Başlangıç ve Bitiş tarihleri girilir,
  • Hedef ismi girilir,
  • Rakam alanına hedef kategorisine göre, üretilecek ürün adedi, satış ciro miktarı, memnuniyet oranı vb. tutar veya oran girilir.
  • Ağırlığı alanına girilen hedeflerin çalışanlara verilen hedeflerin % kaçı olduğu bilgisi girilir.
  • Ara değerlendirme tarihleri girilir.
  • Açıklama alanına ise hedef ile ilgili açıklama veya kriterler girilir.
  • Hedef hangi çalışana verilecekse ilgili çalışanlar seçilir.

Diğer Modüllerdeki İlişkili Fonksiyonlar

  1. Satış Gücü Planlama
  2. İnsan Kaynakları,
  3. Performans,
  4. Satış modülleriyle ilişkilidir.

Verilen Hedef Yetkinlik Değerlendirme alanında çıkar ve çalışan hedeflerine göre değerlendirmeler yapılarak puanlar verilir.


Satış Kotaları


Yol: CRM > Planlama > Satış Gücü Planlama > Satış Kotaları


Satış kotaları bir firmanın satınalma veya satış hedeflerine göre

  • Müşteri / tedarikçi (Üye) bazında,
  • Marka bazında,
  • Ürün kategorisi bazında,
  • Ürün bazında,
  • Üye ve Ürün bazında,
  • Üye ve Marka bazında,
  • Üye ve Ürün Kategorisi bazında
  • Marka ve Ürün Kategorisi bazında,
  • Üye, Marka, Kategori bazında

Satış bölgesi, satış takımı, mikro bölge, satış çalışanı, şube, departman, proje, müşteri/tedarikçi kategorisi veya cariye

  • Aylık
  • 3 Aylık
  • Yıllık dönemlerde

miktar, oran, maksimum ve minumum tutar aralığında Ciro ve kara göre hedef verilmesini sağlamaktadır.

Satış Kotaları TL ve İşlem Dövizli verilebilir.

Ürün iadelerinin hedeften düşürülmesi sağlanabilmektedir.

Satış Kotası detay ekranında yer alan Kota Hedefleri alanından verilen kota hedefleriyle gerçekleşen verileri miktar ve tutar olarak karşılaştırabilirsiniz.

Dikkat: Satış kotasında girilen hedeflerin gerçekleşen tutarları Satış gelmektedir. Satış faturasında seçilen firma, satış çalışanı, proje, ürün, ürün marka, kategorisine göre gelmektedir.

Tip: Satış Kotalarını Ürün Kategorisi ve Markaya göre vermeniz yönetimsel olarak daha kolay olacaktır. Ancak Satış bölgelerine veya takımlarına göre kota verirken Üye ve kategori bazında vermeniz şirketin majör olarak verileri görmesini sağlar.


Yıllık Ciro Hedefleri


Yol: CRM > Planlama > Satış Gücü Planlama > Yıllık Ciro Hedefleri


Yıllık Ciro Hedefleri bir firmanın

  • Satış Bölgesi bazında,
  • Şube bazında,
  • Satış Takımı bazında,
  • Mikro Bölge bazında,
  • Çalışan bazında,
  • Müşteri bazında,
  • Marka bazında,
  • Ürün kategorisi bazında,
  • Üye (Müşteri) Kategorisi bazında

Aylık olarak Ciro, Miktar ve Kar Oranında satış hedeflerinin girilmesi ve gerçekleşmesi durumunda hangi oranda prim hakkedeceğinin planlandığı bölümdür.

Kapsama göre satış planı satırında bölge, şube, takım, mikro bölge, çalışan, müşteri, ürün kategorisi, marka ve üye kategorileri bilgisi gelir ve aylık olarak yapılması istenen satış hedefleri girilir.


Örnek Senaryo

Arven Ada Bilişim ve Danışmanlık Hizmetleri A.Ş. Gıda sektöründe faaliyet gösteren bir firmadır. Satışlarını daha doğru bir yapıda gerçekleştirmek için satış ekibine Ürün Marka bazında yıllık satış hedefleri vermektedir. Unlu Mamul üretiminde kullanılan Karlıdağ markası için aylık 350.000 TL satış hedefi ön görmüştür

Yapılan satışlar doğrultusunda Aylık ve Yıllık olarak satışlarımızı ürün marka bazında değerlendirelim.

Yıllık Ciro hedefi marka bazında aylık satış hedefi olarak girilir. Her aya 350.000 TL kayıt girilir.

Mart ayında yapılan Karlıdağ Markasına ait toplam gerçekleşen satış ise 385.000 TL olsun.

Mart ayında Arven Ada Bilişim ve Danışmanlık Hizmetleri A.Ş. firmasının satış hedeflerini tutturmuş olduğunu BI > Raporlama > Rapor > Standart Raporlar > Satış > Kota ve Satış Analizi raporundan Marka bazında alarak görebilmekteyiz.

2018 Mart ayında Karlıdağ Markası için öngörülen satış hedeflerini %110 tutturduğumuzu satış raporundan görebilmekteyiz.

Raporumuzu Satış Siparişleri veya Satış Faturlarına göre alabilmekteyiz.  Eğer faturası kesilmeyen siparişlerimizi de hedef kontrolünde dikkate almak istersen sipariş bazında rapor alınmalıdır.

Geri Bildirim

Bu içeriği faydalı buldunuz mu?
İlişkili İçerikler