Wert Proposition und Positionierung


Eine Wert Proposition ist eine Aussage, die den messbaren und Nettonutzen beschreibt, den Kunden beim Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung erhalten. Es gibt sehr viele Optionen auf dem Markt für Kunden. Warum sollten sich Kunden für unsere Produkte und Dienstleistungen entscheiden? Auf diese Frage muss jedes Unternehmen eine Antwort haben. Kunden werden nur davon überzeugt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, wenn Sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten als andere Produkte auf dem Markt. Der Ausdruck Wert Proposition (Value Proposition) stammt von Michael Lanning und Edward Michaels. Die Wert Proposition ist definiert als die klare und einfache Bestimmung der materiellen und immateriellen Vorteile, die das Unternehmen seinen Kunden bieten wird, zusammen mit dem ungefähren Preis nach Kundensegmenten.


Kunden erwarten zwar den bestmöglichen Produkt-Service, kaufen aber nur, wenn sie davon überzeugt sind und sich in diesem Sinne sicher fühlen. Bei der Arbeit mit der Wert Proposition benötigen Sie Antworten in drei Themenbereichen.

  1. Gains: Kunden sind glücklich und zufrieden, wenn ihnen was präsentiert wird?
  2. Pains: Worüber regen sich Kunden auf oder wann sind sie unzufrieden?
  3. Customer Jobs: Bei welcher Arbeit fühlen sich Kunden wohl, wenn sie diese selbst machen?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen finden, können Sie die Produkte und Dienstleistungen richtig positionieren. In dieser Recherche wird erstellt, welche Art von Aktivitäten durchgeführt werden, um neue Kunden zu gewinnen oder Kunden zu binden.


Sie können die folgenden Fragen verwenden, um ein Canvas zu erstellen.

  • Was suchen Kunden? (Zum Beispiel gutes Design, Garantien, benutzerdefinierte oder mehr Funktionen ...)
  • Was sind die Träume der Kunden? (z. B. Große Erfolge, Ruhm, ein ruhiges Leben...)
  • Was müssen Sie tun, um die Arbeit oder das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? (z. B. mehr Dienstleistungen, niedrigere Kosten, ...)
  • Welche Einsparungen werden Ihren Kunden glücklich machen? (Zum Beispiel in Bezug auf Zeit, Geld und Aufwand ...)
  • Welche Ergebnisse erwartet Ihr Kunde und was kann darüber hinausgehen? (Bsp. Qualitätsstufe, mehr Zeug, weniger Zeug, ...)
  • Welche positiven sozialen Ergebnisse wünscht sich Ihr Kunde? (z.B. gutes Aussehen, Status, Macht...)
  • Wie misst Ihr Kunde Erfolg und Misserfolg? (Bsp. Leistung, Kosten, ...)
  • Was macht Ihren Kunden unglücklich? (z.B. Enttäuschungen, Probleme, Kopfschmerzen.
  • Was sind die größten Herausforderungen und Schwierigkeiten für Ihren Kunden? (z. B. verstehen, wie Dinge funktionieren, Schwierigkeiten, Dinge zu erledigen, Widerstand ...)
  • Welche negativen sozialen Folgen sieht oder befürchtet Ihr Kunde? (Bsp. Macht, Vertrauen oder Status, ...)
  • Vor welchen Gefahren befürchtet sich Ihr Kunde? (Zum Beispiel finanzielle, soziale, technische Risiken oder was schief gehen könnte...)
  • Was hält Ihren Kunden nachts wach? (Bsp. große Probleme, Sorgen...)
  • Welche typischen Fehler macht Ihr Kunde? (Bsp. Nutzungsfehler...)
  • Was hindert Ihre Kunden daran, Ihre Produkte anzunehmen? (z. B. Vorabinvestitionskosten, Lernkurve, Gewohnheit, Widerstand gegen Veränderungen ...)
  • Werden Sie dafür sorgen, dass sich Ihre Kunden besser fühlen? (z. B. Linderung von Frustrationen, Ärger, Dingen, die ihnen Kopfschmerzen bereiten ...)
  • Inwieweit passen Ihre Produkte und Dienstleistungen zum Kunden? (Bsp. Entsprechend, inkompatibel...)
  • Wie wandle ich Kundenbedürfnisse in Gewinn um? (z. B. Preis, Kosten, Gewinn, Zahlungsbedingungen ...)

Kernkompetenz (Core Competence):

Kernkompetenz bedeutet das Wissen, die Fertigkeiten und Fähigkeiten, die ein Unternehmen von anderen Unternehmen unterscheiden und eine grundlegende Rolle bei der Verwirklichung der Unternehmensvision spielen und von Wettbewerbern nicht einfach nachgeahmt werden können.

Heutzutage ist „Innovation“ die grundlegendste Fähigkeit, die dem Unternehmen Wettbewerbsstärke verleiht. Die Kernfähigkeit besteht darin, Unternehmen zu ermutigen, ständig innovativ zu sein und die Arbeiten zu erledigen, die sie gut kennen und einige Arbeiten besser zu kennen als andere Unternehmen oder andere Experten die ganze Arbeit erledigen zu lassen, die außer der Arbeit, die sie gut kennen, erledigt werden muss.

Workcube Geschäftsberater definieren Ihr Kerntalent und decken die Kompatibilität-Inkompatibilität zwischen Wert Proposition und Kerntalent auf. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Sie sich entweder auf die Entwicklung der Kernfähigkeit des Unternehmens oder auf ein mit Ihrer Fähigkeit kompatibles Geschäftsmodell konzentrieren.


Empfehlung
Überprüfen Sie gegebenenfalls Umfragen, die mit Kunden durchgeführt wurden. Interviewen Sie einige Kunden, überprüfen Sie Produkte und Dienstleistungen, beobachten Sie Produkt- und Dienstleistungsangebote.


Übung
Erstellen Sie ein Muster-Wert Proposition Canvas für ein Unternehmen. Diskutieren Sie mit mindestens drei Personen, deren Meinung du vertrauen, und finalisieren Sie dann den Prozess.


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