عرض القيمة - تحديد موضع القيمة

عرض القيمة هو بيان يصف الفوائد الواضحة والقابلة للقياس التي يتلقاها العملاء عند شراء منتج أو خدمة معينة. هناك دائما العديد من الخيارات في السوق للعملاء. لماذا يجب على العملاء اختيار منتجاتنا وخدماتنا؟ يجب على كل عمل تجاري العثور على إجابة لهذا السؤال. سيتم إقناع العملاء بالعمل معك فقط عندما تقدم قيمة أفضل من المنتجات الأخرى في السوق. تعبير القيمة المقترحة هو من قبل مايكل لانينغ وإدوارد مايكلز. يتم تعريف عرض القيمة على أنه "التحديد الواضح والبسيط للفوائد الملموسة وغير الملموسة التي ستقدمها الشركة لعملائها ، إلى جانب سعرها التقريبي ، وفقا لشرائح العملاء".

لن يشتري العملاء عندما لا يشعرون بالرضا عن الحصول على أفضل خدمة ممكنة للمنتجات. عند القيام بعمل اقتراح القيمة ، ستحتاج إلى إجابات حول ثلاثة مواضيع.

1. المكاسب: ما الذي يجعل العملاء راضين؟
2. الآلام: ما الذي يزعج العملاء؟
3. وظائف العملاء: ما هي الوظائف التي يشعر العملاء بالرضا عنها عندما يقومون بها؟

عندما تجد إجابات لهذه الأسئلة، يمكنك وضع المنتجات والخدمات بشكل صحيح. في هذه الدراسة ، يتم إنشاء نوع الأنشطة التي يجب القيام بها من أجل كسب عملاء جدد أو إنشاء ولاء العملاء.

يمكنك استخدام الأسئلة التالية لإنشاء إطار.

• ما الذي يبحث عنه العملاء؟ (على سبيل المثال ، التصميم الجيد أو الضمانات أو الميزات المخصصة أو أكثر ...)
• ما هي أحلام العملاء؟ (إنجازات عظيمة، شهرة، حياة هادئة...)
• ما الذي لديك لجعل مهمة عميلك أو حياته أسهل؟ (على سبيل المثال ، المزيد من الخدمات ، وانخفاض التكلفة ، ...)
• ما هي المدخرات التي ستجعل عميلك سعيدا؟ (على سبيل المثال من حيث الوقت والمال والجهد...)
• ما هي النتائج التي يتوقعها عميلك وما الذي يمكن أن يتجاوزه؟ (على سبيل المثال ، مستوى الجودة ، المزيد من الأشياء ، أشياء أقل ، ...)
• ما هي النتائج الاجتماعية الإيجابية التي يريدها عميلك؟ (على سبيل المثال ، المظهر الجيد ، المكانة ، القوة ...)
• كيف يقيس عميلك النجاح والفشل؟ (على سبيل المثال، الأداء، التكلفة، ...)
• ما الذي يجعل عميلك سيئا؟ (مثل خيبات الأمل والمتاعب والصداع ...)
• ما هي التحديات الرئيسية التي تواجه عميلك؟ (على سبيل المثال، فهم كيفية عمل الأشياء، والصعوبات في إنجاز الأمور، والمقاومة...)
• ما هي العواقب الاجتماعية السلبية التي يواجهها عميلك أو يخشاها؟ (على سبيل المثال، السلطة أو الثقة أو المكانة، ...)
• ما هي المخاطر التي يخشاها عميلك؟ (على سبيل المثال المخاطر المالية والاجتماعية والتقنية أو ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ ...)
• ما الذي يبقي عميلك مستيقظا في الليل؟ (على سبيل المثال ، مشاكل كبيرة ، مخاوف ...)
• ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها عميلك؟ (على سبيل المثال، أخطاء الاستخدام...)
• ما الذي يمنع عملائك من تبني منتجاتك؟ (مثل تكاليف الاستثمار مقدما ، منحنى التعلم ، العادة ، مقاومة التغيير ...)
• هل ستجعل عملائك يشعرون بتحسن؟ (على سبيل المثال يقتل الإحباطات ، والمواقف المزعجة ، والأشياء التي تسبب لهم الصداع ...)
• إلى أي مدى تناسب منتجاتك وخدماتك مع العميل؟ (على سبيل المثال ، مرحبا بك ، غير متوافق ...)
• كيف تحول حاجة العملاء إلى ربح؟ (على سبيل المثال السعر والتكلفة والربح وشروط الدفع ...)

الكفاءة الأساسية:

تشير الكفاءة الأساسية إلى المعرفة والمهارات والقدرات التي تميز الأعمال التجارية عن غيرها من الشركات ، وتلعب دورا أساسيا في تحقيق رؤية العمل ، ولا يمكن تقليدها بسهولة من قبل المنافسين.

في ظروف اليوم ، "الابتكار" هو المهارة الأساسية التي توفر قوة تنافسية للأعمال. الكفاءة الأساسية لجعل الشركات تعرف جيدا ؛ معرفة بعض الوظائف بشكل أفضل من الشركات الأخرى ؛ هو تشجيع الآخرين على القيام بكل العمل الذي يجب القيام به خارج العمل الذي يعرفونه جيدا والتركيز باستمرار على الابتكار.

يحدد مستشارو وركيوب  كفاءتك الأساسية ويكشفون عن عدم التوافق بين عرض القيمة والكفاءة الأساسية. وبهذه الطريقة ، يتم ضمان التركيز إما على تطوير الكفاءة الأساسية للأعمال أو نموذج عمل متوافق مع كفاءتك.

التوصيه
راجع الاستطلاعات، إن وجدت، التي أجريت مع العملاء. مقابلة بعض العملاء ، ومراجعة المنتجات والخدمات ، ومراقبة عروض المنتجات والخدمات.

تمرين
قم بإنشاء نموذج لوحة عرض القيمة عن طريق تحديد نشاط تجاري. قم بوضع اللمسات الأخيرة عليه من خلال مناقشته مع ثلاثة أشخاص على الأقل تثق في رأيهم.