Satış Süreci Örnek Vaka

Bir satış yöneticisi Workcube ile ne yapar? Bu vakayı inceleyerek süreçlerinize yön verebililirsiniz.

Bir şirkette zincir mağazalar satış sorumlusu olarak çalışan Sedat Bey, her günkü gibi sabah erkenden şirkete gelir. Şifresini yazarak WorkCube platformuna giriş yapar. Şifreden yola çıkarak Sedat Bey'i tanıyan sistem, daha önceden Sedat Bey için düzenlenmiş ana sayfayı ekrana getirir.

Sayfada Sedat Bey'in o günkü ziyaret programı başlıklar halinde kısaca belirtilmiştir. Kendi programının dışında, bir gün önceden Satış müdürü tarafından programına eklenen ziyaretler ile ilgili notları ve müşteri bilgilerini sistem üzerinden tekrar gözden geçiren Sedat Bey yanına cep bilgisayarını alarak o günkü routuna başlar.

İlk gittiği zincir mağazada ürün teslimatı ile ilgili bir sorun yaşanmıştır. Sedat Bey hemen cep bilgisayarından WorkCube platformuna girerek, ilgili sipariş formunu, sevk emrini, ürünlerin çıktığı deponun ve görevlinin adını, teslim tarihi, saati ve teslim alan kişinin bilgilerini öğrenir ve dijital imzasına bakar. Bu sayede, sorunun kendilerinden kaynaklanmadığını müşteriye kolaylıkla anlatır.

Sedat Bey'in bu zincir mağazaya gelmesinin esas amacı, henüz yeni piyasaya sürdükleri ürünlerinin tanıtımını yapmak ve mümkünse sipariş almaktır. Sedat Bey önce sözlü olarak yeni ürünlerinden bahseder. Bu arada biryandan da cep bilgisayarıyla ürün bilgilerinin yer aldığı bölüme girerek, daha önceden tanıtım için hazırlanmış movie'yi bilgisayarına download eder. Sedat bey, cep bilgisayarını yanında götürdüğü projeksiyon cihazına bağlayarak yeni ürün tanıtım filmini satınalma sorumlularına gösterir.

Satınalma sorumluları ürünü beğenir ancak ürün ile ilgili bazı soruları vardır. Sedat Bey bu sorulara cevap verebilecek kadar yeni ürün hakkında bilgi sahibi olmadığı için, soruları aynen bilgisayarına kaydeder ve ilgili ürün müdürüne hızlı mesaj olarak gönderir. Ürün müdürü sorulan soruları cevaplar ve bir email yoluyla müşteriye gönderir. Verilen cevaplar müşteriyi ikna eder ve müşteri bu ürünü almaya karar verir.

Sedat Bey ve müşteri yetkilisi fiyatta bir türlü anlaşamazlar. Müşteri Sedat Bey'in daha önce ürün ile ilgili teklifinde verdiği fiyatı pahalı bulmuştur. Sedat bey bundan daha fazla indirim yapma yetkisine sahip olmadığı için müşterinin talebini, cep bilgisayarından bir mesajla satış müdürüne iletir. Satış müdürü bu fiyatı kabul eder ve yine bir mesajla Sedat Bey'e müşteriye bu fiyattan satış yapabileceğini iletir. 

Sedat Bey müşteri ile yeni ürün için sözleşme imzalayacaktır. Bunun üzerine bilgisayarında hazır bulunan sözleşme layoutunun ilgili kısımlarını doldurur ve cep bilgisayarının ekranından, müşteri yetkilisinin dijital imzasını alır. Sözleşmenin imzalanmasının ardından sözleşme otomatik olarak satış müdürünün onaylaması için kendisine iletilir ve satış müdürü hızlı bir biçimde sözleşmeyi onaylar.

Sıra sipariş almaya gelmiştir. Sedat Bey ürünün üretimine yeni başlandığı için, öncelikle stok miktarını kontrol etmek ister. WorkCube platformuna girerek ürünün stok miktarının yeterli olup olmadığını öğrenir. Yeterli olduğunu görünce hemen bilgisayarındaki sipariş formunu doldurmaya başlar. Müşteri kodunu girince, sipariş formunun adres, tel, v.b. kısımları otomatik olarak yazılır. Sedat bey forma ürünü ve sipariş miktarını yazdığında daha önce hazırlanan sözleşmedeki indirim oranları kullanarak toplam sipariş bedeli, KDV ve toplam fatura bedeli otomatik olarak hesaplanır. Sedat Bey sipariş formunu hemen müşterisinin adresine e-mail çeker ve cep bilgisayarının ekranı üzerinden müşterinin dijital imzasını sipariş formunun altına attırır ve müşteriyle vedalaşarak oradan ayrılır.

Bu arada ofiste Sedat Bey'in aldığı sipariş formu, otomatik olarak onaylanmak için satış müdürüne iletilmiştir. Satış müdürü formu inceler bir sorun olmadığı için onaylar. Satış müdürünün onayladığı sipariş formu, müşteri adresine en yakın depodaki ilgilinin el terminaline otomatik olarak aktarılır. Ambar memuru, WorkCube ajanda yönetimi modülünü kullanarak sevkiyat araçlarının dağıtım programına bakar ve müşteriye en kısa zamanda mal teslimatı yapmak için gerekli işlemleri başlatır.

Malı sevkeden şirket görevlisi, teslimat esnasında mal kabuldeki yetkiliden malı teslim aldığına dair bilgisayardaki sevk belgesinin altına ekrandan imza atmasını ister. Bu form otomatik olarak müşteriye ve satış sorumlusu Sedat beye e-maille gönderilir.

Sedat bey bir sonraki müşterisi ile ilgili bilgileri tekrar gözden geçirmek için müşteriye gitmeden önce, platforma girer ve müşterinin cari hesabını, son ziyaret tarihini, müşterinin o ana kadar aldığı ürün ve hizmetleri, en son hangi ürünün satışının yapıldığını tekrar kontrol eder.

Yeni müşteride kendilerine bakan satınalma sorumlusu değişmiştir. Ayrıca telefon numaralarında da değişiklikler olmuştur. Sedat bey yeni satınalma sorumlusunun bilgilerini ve yeni telefon numaralarını hemen müşteri account bilgilerine girer ve eski bilgileri siler.

Sedat Bey bu arada yeni ürünün tanıtımını yaparken, müşterilerin yeni ürünleri hakkındaki ilk intibalarını öğrenmek için iki soruluk bir anket de yapmaktadır. Müşterilerin sorulara verdiği cevapları, yine el terminali üzerinde işaretleyerek bu bilgilerin database'e kaydedilmesini sağlar. Bütün saha satış elemanlarının gün boyunca yaptıkları anketlerin hem grafik hem de rakamsal olarak ifade edilen sonuçları ürün müdürü, pazarlama müdürü ve satış müdürü tarafından sık sık sistem üzerinden kontrol edilmektedir.