Fırsat Yönetimi

Mevcut ya da potansiyel müşterilerden gelen her türlü satış talebi ya da talepsiz yaratılan her satış fikri fırsat olarak tanımlanabilmektedir. Pazardaki fırsatların kayıt altına alınması ile pazarlama stratejileri geliştirilebilmekte, rakipler analiz edilebilmekte, kazanç ve kayıplar nedenleriyle birlikte incelenerek gelecekteki satış politikaları belirlenebilmektedir.

Workcube'de fırsatlar fırsat iş objesi ile kullanılmaktadır. Fırsatlar iş objesinin kullanımı için süreç tanımı - yetkilendirme, parametrik tanımlamalar ve veri girişlerinin yapılması gerekmektedir.

Kontrol Paneli > BPM>Süreçler > Fırsat Süreci sayfasından süreç tanımı – yetkilendirme yapılmaktadır. Workcube'de standart tüm süreçlerin tanımlamaları yapılmıştır. Kullanılacak süreçte kayıt dışında aşamalar mevcut ise tanımlanmalıdır. Yetkilendirmeler aşamalara kullanıcıları ekleyerek verilmektedir.

Süreç eklerken İlişkili Şirket tanımlarınızı ve Fuseaction tanımlarınızı yapınız. Aksi taktirde ilgili süreç yetkisiz görünecektir.

Süreç Tanımlandıktan sonra ikinci sırada Aşamaları oluşturmak vardır.

Yukarıdaki ekran görüntüsünde ifade edilenler şunlardır;

1. İlgili aşamayı kaydettikten sonra bu aşamadan ne tür aksiyonlar olmasını isterseniz onları check-boxlardan seçebilirsiniz.
2. Süreçlere yetki verilecek çalışanları + ikonu ile tanımlayabilirsiniz.
3. Yetkili pozisyonları ekleyebilirsiniz.
4. Uyarı ve onay gidecek çalışanları ekyebilirsiniz.
5. Aşamalarda bir durum olduğunda bilgi verilecek çalışanlarıda sisteme kaydedebilirsiniz.

• Kontrol Paneli > System > Parametreler sayfasından CRM başlığı altındaki Müşteri Yönetimi başlığı altından  Parametrik tanımlamalar yapılmaktadır.

Fırsat Kategorileri

Satış yapılan hizmetlerin ya da ürün gruplarının fırsatlarının ayrıştırılmasına göre fırsat kategoriler kullanılmaktadır. Kurumsal satış, Ek Ürün Satışı, Servis Hizmeti, Yeni Ürün Satışı vb. tanımlamalar yapılabilmektedir.

Olasılık

Fırsatların satışa dönüşme yüzdelerine göre olasılıklar tanımlanabilmektedir. %100, %80-100, %60-80 vb. tanımlamalarla olasılık alanı kullanılabilmektedir.

İletişim

Oluşturulan fırsatın hangi kanal ile oluşturulduğu bilgisi için kullanılmaktadır. İnternet, yüz yüze, e-mail, sms vb. tanımlamalar yapılmaktadır.

Rakip Tercih Nedenleri

Fırsatın rakibe kaptırılması sonucunda rakip tercih nedenleri incelenerek stratejik kararlar alınabilmektedir. Daha yüksek üretim kapasitesi, düşük fiyat, global marka olması, referans, ürün-hizmet kalitesi vb. tanımlamalar yapılabilmektedir.

Fırsat Detay

Müşteri, yetkili, konu, tahmini maliyet, tahmini gelir, satış yapan, başvuru tarihi, kazanılma tarihi vb. detaylarla fırsat kayıtları detaylı olarak oluşturulabilmektedir.

Yapılan harcama kayıtları, müşteri talebi ile bir tekliflendirme aşamasına geçiş ya da arge yapılacak bir ürünün belirlenmesi ile ilişkili proje kaydı fırsat detayından ilişkili olarak yönlendirmeler ile yapılabilmektedir.

Fırsat detayında yapılan detaylı görüşmeler takipler alanında kaydedilerek satış ya da projenin kapsamı, fırsat ile ilgili önemli notlar şirket bünyesindeki ilgili çalışan ve yöneticilerle paylaşılabilmektedir.

Fırsatla ilgili iş paylaşımlarını ve rakiplerinizin kimler olduğunu sisteminize kaydedebilirsiniz.