Bölge Planlama ve Satış Takımları

Bölge Planlama ve Satış Takımlarının doğru oluşturulması satışların miktarını önemli ölçüde arttırır.

Yol: Satış Bölgeleri > CRM>Planlama > Satış Gücü Planlama > Bölge Planlama

İşletmelerin satışlarını arttırmak, müşteri risklerini azaltmak, memnuniyeti arttırmak, çapraz satışlar yapabilmek için satış kadrolarının doğru planlanmasına ihtiyaç vardır. 

"Satış Bölgesi" kavramı coğrafik, kategorik, sektörel, müşteri segmenti gibi farklı mantıklarla kurgulanabilir bir yapı sunar. Müşteri ile satış ekibi arasında daha sıkı iletişim  ve sorumluluk alanı yaratmayı hedefler. 

Bölgesel hedefler, kotalar tanımlanabilir ve satış takımına ve takım üyelerine hedefler belirlenebilir. Böylelikle tanımlanan bölgede daha etkin rekabet yönetimi ve ekip motivasyonu sağlanır.

Satış bölgelerinin doğru oluşturulması ve o bölgelere uygun satış elemanlarının atanmış olması, satış harcamalarını azaltacağı gibi, aynı zamanda satışları da artıracaktır. Satış bölgelerinin iyi bir şekilde geliştirilmiş olması, satış elemanının ulaştırma, konaklama masraflarını büyük ölçüde azaltacaktır. 

Bu tür masraflar bilindiği gibi, satış harcamaları içinde çok önemli bir orana sahiptir. Bu tasarruflar yanında toplam satış hacmi üzerindeki olumlu etkiler de hesaba katılırsa, iyi bir satış bölgeleri düzeninin satış harcamalarının satışlar içindeki oranını küçülteceği söylenebilir. 

Ancak, şunu eklemek gerekir, bu oranın küçültülmesi için satış elemanları için yapılan harcamaların azaltılması, her durum için gerekli bir koşul değildir. Bazı koşullarda bu harcamalar arttırılarak satışlar/satış harcamaları oranı küçültülebilir.

Satış bölgelerinin oluşturulması veya mevcut satış bölgelerinde bir değişiklik yapılması,

• Karar ölçütleri veya kriterleri,
• Pazar bölümünün hacmi ve pazar potansiyeli,
• Uygun pazar kapsamı,
• Makul iş yükü,

Kullanıma Geçmeden Önce

• Satış Takımları
• Mikro Bölge Kodları

tanımlanmalıdır.

Satış bölgesi şirketin bir şubesine bağlanır. Bölge yöneticisi bordrolu çalışanlar olacağı gibi iş ortakları da olabilir. Ayrıca bir satış bölgesi distribütor veya dış kaynak olarak kullanılan iş ortakları ile ortak yönetilebilir. Bazı durumlarda ise büyük müşteriler başlı başına bir satış bölgesi olarak tanımlanabilir. Örneğin, çok şubeli büyük perakendeciler, büyük alıcılara takım olarak hizmet edilebilir. 

Satış Bölgeleri coğrafi bölge, il, ilçe, mahalle bazında oluşturulabilmektedir. Gruplama ve Raporlama anlamında Üst ve Alt Satış Bölgeleri oluşturulmalıdır. Örnek olarak; İstanbul bir bölge olarak düşünüldüğü gibi İstanbul Anadolu ve İstanbul Avrupa olarak 2 ayrı satış bölgesi de oluşturulabilir.

Satış Bölgeleri oluşturulduktan sonra bu bölgede çalışan Satış Takımları oluşturulur.  Satış Bölgesinden ve satış takımlarından sorumlu kişiler Satış Bölgesi Ekibi alanı kullanılarak seçilir.

Satış Bölgelerine verilen satış hedefleri bölgenin detayında karşımıza gelmektedir. Satış Bölgesi ile ilgili belgeler mevcutsa bölgenin detayında Belgeler alanına eklenmektedir.

Tip: Satış Bölgeleri tanımlandıktan sonra Müşteri Yönetimde ilgili Cari kartlara tanımlama yapılıp, Şirket akış parametrelerinde Satış bölgelerine göre erişim kontrolü yapılsın işaretlenirse müşteri kayıtlarını satış bölgesine yetkili takım ve çalışanlar görebilir.