Değer Önermesi – Değer Konumlandırması

Değer önermesi, müşterilerin belirli bir ürünü veya hizmeti satın alırken elde ettikleri net, ölçülebilir faydaları tanımlayan bir bildiridir. Müşteriler için piyasada her zaman çok sayıda seçenek vardır. Ürün ve hizmetlerimizi müşteri niye seçsin? Bu sorunun cevabını her işletme bulmak zorundadır. Piyasadaki diğer ürünlerden daha iyi değer sunduğunuzda müşteriler sizinle çalışmak için ancak ikna olur. Değer Önermesi (Value Proposition) ifadesi Michael Lanning ve Edward Michaels'e aittir. Değer önermesi "işletmenin müşterilerine sunacağı maddi ve maddi olmayan avantajları açık ve basit bir biçimde, yaklaşık fiyatıyla birlikte müşteri segmentlerine göre belirlenmesi" olarak tarif edilir. 

Müşteriler mümkün olan en iyi ürün-hizmeti alırken kendilerini iyi hissetmedikleri zaman satın almayacaklardır. Değer önermesi çalışması yaparken üç başlıkta cevaplara ihtiyacınız olacak.

1. Gains: Müşteriler ne sunulduğunda sevinirler, mutlu olurlar.
2. Pains: Müşteriler ne yapıldığında üzülürler.
3. Customer Jobs: Hangi işleri müşteriler yaptığında kendilerini iyi hissederler?

Bu sorulara cevap bulduğunuzda ürün ve hizmetleri doğru bir biçimde konumlandırabilirsiniz. Bu çalışmada yeni müşteriler kazanmak veya müşteri sadakati oluşturmak için ne gibi faaliyetler yapılacağı oluşturulur.

Canvas oluşturmak için aşağıdaki sorulardan yararlanabilirsiniz.

• Müşteriler ne arıyorlar? (Örneğin, iyi tasarım, garantiler, özel veya daha fazla özellik ...)
• Müşterilerin hayalleri ne? (Büyük başarılar, şöhret, sakin bir yaşam...)
• Müşterinizin işini veya hayatını kolaylaştıracak elinizde ne var? (Ör. daha fazla hizmet, daha düşük maliyet, ...)
• Hangi tasarruflar müşterinizi mutlu edecektir? (Örneğin zaman, para ve emek açısından ...)
• Müşteriniz hangi sonuçları bekliyor ve beklentilerin ötesine ne geçebilir? (Ör. Kalite düzeyi, daha fazla şey, daha az şey, ...)
• Müşterinizin istediği olumlu sosyal sonuçlar nelerdir? (Ör. İyi görünmek, statü, güç...)
• Müşteriniz başarıyı ve başarısızlığı nasıl ölçüyor? (Ör. Performans, maliyet, ...)
• Müşterinizi kötü yapan nedir? (Ör. hayal kırıklıkları, sıkıntılar, baş ağrısı veren şeyler ...)
• Müşterinizin karşılaştığı başlıca güçlükler ve zorluklar nelerdir? (Ör. işlerin nasıl yürüdüğünü anlama, işleri bitirmede güçlükler, direniş ...)
• Müşterinizin karşılaştığı veya korkan hangi negatif sosyal sonuçları var? (Ör. güç, güven veya statü, ...)
• Müşteriniz hangi tehlikelerden korkuyor? (Örneğin finansal, sosyal, teknik riskler veya neyin kötü gidilebilecekleri ...)
• Müşterinizi gece uyanık tutan nedir? (Ör. Büyük sorunlar, endişeler...)
• Müşteriniz hangi yaygın hataları yapıyor? (Ör. Kullanım hataları...)
• Müşterilerinizin ürünlerinizi benimsemelerini engelleyen nelerdir? (Ör. Ön yatırım maliyetleri, öğrenme eğrisi, alışkanlık, değişim direnci...)
• Müşterilerinizi daha iyi hissettirecek misiniz? (Ör. hayal kırıklıklarını, can sıkıcı durumları, onlara bir baş ağrısı veren şeyleri öldürür...)
• Ürün ve hizmetlerinizi müşteriyi ne kadar fit ediyor? (Ör. Karşılıyor, uyumsuz...)
• Müşteri ihtiyacını kazanca nasıl dönüştürürüm? (Ör. fiyat, maliyet, kar, ödeme koşulları ...)

Çekirdek Yetenek (Core Competence):

Temel yetenek bir işletmeyi başka işletmelerden ayıran, işletmenin vizyonunu gerçekleştirmede temel rol oynayan, rakipler tarafından kolayca taklit edilemeyen bilgi, beceri ve yeteneği ifade etmektedir.

Günümüz koşullarında “yenilik yapabilmek” işletmeye rekabet gücü sağlayan en temel yetenektir. Çekirdek yetenek, işletmeleri iyi bildikleri işleri yapmaya; bazı işleri diğer firmalardan iyi bilir hale gelmeye; iyi bildikleri iş dışında yapılması gereken tüm işleri başkalarına yaptırmaya ve sürekli olarak yenilik yapmaya odaklanmaya sevk etmektir.

Workcube İş danışmanları sizin çekirdek yeteneğinizi tanımlamak ve değer önermesi ile çekirdek yetenek arasında uyumu-uyumsuzluğu ortaya çıkarır. Böylelikle ya işletme çekirdek yeteneğini geliştirmek ya da yeteneğiniz ile uyumlu bir iş modeli üzerine odaklanma sağlanır.

Tavsiye
Müşterilerle yapılmış varsa anketleri inceleyin. Bazı müşterilerle mülakat yapın, ürün ve hizmetleri inceleyin, ürün ve hizmet sunumlarını gözlemleyin.

Alıştırma
Bir işletme seçerek örnek bir Değer Önermesi Canvas’ı oluşturun. Fikrine güvendiğiniz en az üç kişi ile tartışarak son haline getirin.